通販番組のあの手法、ご存知ですか？
こんにちは、宇都宮市・天明堂薬局の中山です。
今日は漢方と関係がなさそうで実はとても関係がある重要な事についてブログを書きたいと思います。
ぜひ最後までお付き合いください。
さて、タイトルについてですが、皆さんはテレビの通販番組で商品を購入したことはありますか？
芸能人が勧めていたから、医者がお勧めと言っているから、など「なんだか良さそう」と購入したことがある人も多いと思います。
もちろん、それを購入して「本当に良かった」と感じていれば良いのですが、もし「なんだか分からないけど買っちゃって、とりあえず継続している」という場合は危険です。
人間がもつバイアスを理解する
通販番組で商品を購入した場合、そこには多くのバイアスがかかっていることを理解しなくてはいけません。
バイアスとは偏りや偏見、先入観を指します。
私たちは冷静に考えているようで、実は様々な情報によって思考の偏りや偏見、先入観を持ってしまいます。
特にバイアスは直感的判断を求められる時に影響しやすいです。
直感的状況、つまり判断を急ぐ状況では自分の経験値から即座に判断する必要があるというわけです。
バイアスが働く場合、一つの特徴として「人は損を嫌う」という傾向が出てきます。
特に有名なのが損失回避バイアスです。
損失回避バイアスとは利益よりも損失を強く感じる特性です。
例えばとても魅力的な商品があったとします。しかしそれを購入するには月々2万円支払わなくてはなりません。
このような状況になると人は魅力的な商品を手にする利益より、2万円失う損失を重く考え、購入には至らなくなるのです。
そのため、多くのテレビ通販番組は【初回無料】や【初回のみ割引】を強調するのです。
皆さんも一度は見たことがありますよね。
先に定価を紹介したあとに、
「もう少しお安くなりませんかぁ？」
「分かりました！今回は特別で、初回購入の方だけ、お得なサービスです！」
というシーン。
これは、消費者の損失回避バイアスをクリアする典型的な方法です。
少しでも「お得だ」と感じることで損失を回避し購入に至るようにします。
表向きは【皆さんに試してほしいから無料です！】【皆さんに試してほしいから思い切って割引しました！】と言いますが、実は消費者の損失回避バイアスを回避する常套手段なのです。
そして真理の錯誤効果にも注意が必要です。
真理の錯誤効果とは同じ内容を聞き続けると、その内容が正しいと錯誤する効果です。
番組に出ている芸能人が「これはお得ですね」「私も欲しい」「今買わないと損ですよね」とやたらと言いますよね。しつこいくらいに言い続けますよね(笑)
これはそういう情報を連呼することで視聴者が「それが正しい」と考えるようにする真理の錯誤効果です。
同じような情報を連続してCMしているのも、この効果を狙っています。
そして怖いのがここからです、1度購入すると「定期購入するとお得になります」というサービスを目にしたことがあると思います。
これは損失回避バイアスと埋没コストの合わせ技です。
埋没コストとは一度何かを始めたら、たとえ成果が出ていなくても費やしたお金・時間・労力を取り戻そうと継続してしまうバイアスです。
「継続すると割安です」という損失回避で、継続の契約を結びます。
そして、最後のバイアスがイナーシャです。
イナーシャとは人は面倒な事をやりたがらず、【現状維持】で落ち着く傾向がある事を意味します。
解約しようとしても解約方法が面倒であると、解約せずに「とりあえずこのままでいいか」となってしまいます。
購入手続きはとても簡単なのに、解約方法は難しくしているのは、こういったメカニズムなのです。
というわけで、テレビの通販番組は様々なバイアスを利用して消費者に購入を勧めています。
…、こんなことを書くと「タカオ先生はテレビショッピングをディスっているのね」と思われてしまいますが、私がこのブログを書いた本質は全く違います。
私の仕事は漢方薬を通してお客様に健康や幸せをご提案することです。
それは体に取り入れる物であり、もっと言えば【薬】なわけです。
それをお客様にご提案する際に、妙な心理作戦はとりたくないと思っています。
しっかりとしたカウンセリング、安心信頼できる商品、ご不明点などがあった際の迅速な対応など、お客様に胸を張って良いサービスを提案して、納得していただいて、購入していただく。
それが、いわゆる「プロ」の仕事だと思っています。
テレビCMほど上手な販売はできないかもしれませんが、もし漢方にご興味を持っていただけましたら、ご相談くださいね！
ご予約内容の選択｜天明堂薬局
ご相談予約